De onde viemos? Para onde vamos?

De onde viemos? Para onde vamos? Estas perguntas assolam a humanidade desde sua criação, tentando dar um sentido para a sua própria existência e um prognóstico daquilo que deve acontecer.

Curiosamente, essas são as melhores perguntas a serem feitas antes de se pensar em traçar uma estratégia de Marketing.

Como saber o que vender, e para qual público vender, se não somos fluentes no histórico do mercado e hábitos de consumo? Mais ainda, como fazer um plano, se não conseguimos nem imaginar o futuro?

Bem, para que uma boa estratégia seja formada com base nisso, precisamos estudar e conhecer quem é, o que pensa, e como realmente age o consumidor da "região-alvo" do plano.
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Ressalto a importância da consciência de diferenciação entre "pensar" e "agir". A maioria das pesquisas aponta com mais precisão o "pensar" dos consumidores, quando na realidade precisamos também verificar o "agir". Muitas vezes um é diferente do outro.
O discurso mais exaltado que eu já presenciei sobre as supostas propriedades maléficas da Coca-Cola, foi feito enquanto o próprio reclamante consumia sozinho uma garrafa de 600ml do produto objeto de sua profunda ira.
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Vejamos então como exemplo o mercado de bebidas energéticas, o qual tenho tido contato direto nos últimos anos:

- De onde veio, e onde está hoje?

O Mercado: Ainda novo, com consolidação apenas em meados dos anos 90, tendo sido inicialmente explorado em alguns países da Europa e nos EUA. No Brasil cresce a uma média de 30% ao ano e tem suas vendas concentradas em sua maioria no mercado da noite, em lojas de conveniência, bares e casas noturnas, quase sempre misturado à bebidas alcoólicas.

O Consumidor: Vê a bebida energética ainda como algo diferente, a pequena lata slim de 250ml como simbolo de status, combustível das noites, companheiro inseparável de um whisky e de uma vodka. Essas características fazem com que a maioria dos consumidores comprem a bebida sem se importar diretamente com a sua qualidade e sabor, adquirindo-a de acordo com o preço que podem - ou querem - pagar (e há marcas para todos os bolsos). Sabedores dessa despreocupação do consumidor com a qualidade das bebidas energéticas, donos de casas noturnas, fecham contratos anuais de muitos milhares de Reais, com as indústrias do setor, oferecendo a exclusividade em suas casas, com a certeza de que 99% dos freqüentadores de seus estabelecimentos comprarão a marca sem maiores perguntas.

- Para onde vai?

A curto prazo, vai seguir exatamente igual, principalmente pela falta de comprometimento das marcas com a expansão programada do setor, acomodando-se ao ritmo de crescimento hoje apresentado, que, embora acelerado, é muito menor do que poderia ser em caso de estratégias de marketing mais consistentes.

A médio prazo, caso as empresas comecem a trabalhar seguindo as tendências mundiais de mercado, mostrando à população o Energy Drink cada vez mais como uma bebida funcional, e não apenas um aditivo ao álcool, e integrando suas ações de marketing a um projeto de expansão do setor, os hábitos de consumo poderão começar a mudar, fazendo com que o consumidor passe a ficar mais atento ao quesito "qualidade".

A longo prazo, a qualidade dos produtos vai ser mais importante que o próprio fator "Marca". Caso uma marca forte, com produto de qualidade inferior ou que contrarie a certos hábitos saudáveis, não venha a rever seus conceitos, perderá mercado e fatalmente fracassará.

Pode-se ver então por essa rápida análise, que a partir do estudo do cenário passado e atual, temos base para comparar com as tendências mundiais vindas de mercados mais maduros, e assim passar a raciocinar como poderá vir a ser o futuro de nossos produtos.

O ponto fundamental disto tudo é que o instrumento de mudança chama-se "Marketing". Estudo, análise, planejamento, estratégia, ação. São os profissionais de marketing que darão velocidade ao mercado, que farão acelerar o amadurecimento do consumidor, informando-o, instigando-o.

Cabe às empresas e seus respectivos departamentos de marketing criarem suas fórmulas de abordar o presente para criar o futuro.

O mercado está aberto, esperando por você profissional de marketing, fazer a diferença pela sua empresa. Os dados estão aí, as possibilidades também, basta pensar, planejar e agir.

Quem agirá primeiro?

Introdução de novas marcas no mercado

Bem..hoje não vou falar necessariamente de uma atualidade, muito embora o tema a seguir esteja sempre em pauta em um mercado.

Introdução de nova marca. Creio que este é um assunto daqueles que causa dor de cabeça, apreensão, e deixa muitos empreendedores como reféns daquilo que alguns profissionais "paraquedistas" aparecem dizendo e pregando.

Nem todos empresários, quando conseguem uma boa oportunidade de negócio, seja para criar uma marca própria ou para trazer uma já consolidada do exterior, têm know-how suficiente para introduzir seu novo negócio no país. Muitos são apenas investidores, empreendedores, sem o menor conhecimento do ramo em que vão investir. Por mais experientes que sejam, são presas fáceis para discursos prontos vindos de oportunistas.

Posso até vê-los profetizando às suas presas: "Esta é uma tarefa difícil, muito complexa. Podemos introduzir sua marca no Brasil, porém precisamos contar com alguns dos nossos profissionais qualificados. Felizmente temos os melhores do mercado. Teremos que montar um bom escritório e precisaremos investir pesado em divulgação. O mercado brasileiro é extremamente lucrativo, mas não é barato conquistá-lo."

Pessoalmente já vi este discurso algumas vezes, seja como mero observador, seja como apoiador do investidor.

Então, para você empresário, antes de cair nas garras de profissionais "paraquedistas", geralmente ultrapassados e sem idéias novas, fiz uma pequena lista com itens importantes a serem considerados em uma introdução de marca no país. Vale a pena você conferir estes tópicos, antes de investir:

1. HÁ ESPAÇO PARA A SUA MARCA?

Faça uma busca e conheça seus concorrentes, saiba o quanto cada um possui de fatia de mercado, assim como procure saber o montante de "market share" que está em poder de marcas que têm investimento compatível com aquele que a sua terá.

2. RESPEITE OS HÁBITOS DE CONSUMO LOCAIS.

Não importa quão ousado é o seu plano, de nada ele adiantará e nenhum bom resultado irá trazer a curto e médio prazo, se contrariar os hábitos de consumo dos compradores. Tente visualizar se o seu produto tem similares no mercado, e se estes são bem aceitos. Um produto pode ser líder de venda na Europa, mas um fracasso no Brasil. Cada mercado tem sua história, seu nível de desenvolvimento e peculiaridades. Busque semelhanças e analise a viabilidade.

3. CONHEÇA O SEU PÚBLICO.

Vender chapéu de Cowboy em um show de Rock pesado? Vender Ferrari em feirão popular de carros usados? Parece óbvio, mas muitas marcas gastam milhões de reais todos os anos reajustando suas ações para o público alvo correto. Conheça o seu público. Defina o posicionamento da sua marca. Não tente agregar valor ao seu produto, sem antes conhecer bem seu público. Saiba se o preço que pretende praticar se adequa ao seu consumidor.

4. TODO INVESTIMENTO TEM QUE SER BASEADO EM UM PLANO DETALHADO

Não se deixe levar pelo entusiasmo, pela pressa, ou por promessas de sucesso. Todo investimento que sair da sua mão tem que ser baseado em um plano de negócios detalhado, mostrando onde cada centavo vai ser investido, e qual seu tempo de retorno.
Lembre-se e não confunda: Marketing é uma ciência de estudo de mercado com conseqüente ação em prol da venda; e não uma ciência de gastos em publicidade. Exija que um plano de marketing seja apresentado a você por qualquer profissional que venha a contatá-lo. Seja específico, pergunte os porquês de cada investimento. Para todo centavo uma explicação.


Você não precisa ser nenhum Doutor em Marketing ou em Negócios para entender estas dicas, nem precisa se aprofundar. Apenas fique atento, informe-se, e use-as como um guia feito por quem é profissional da área e já provou dos sabores e dissabores de uma introdução de marca no Brasil.

Bons negócios!